柳工的國際打漁路

在柳工位于荷蘭Almere的歐洲公司總部，柳工集團總裁助理譚佐州興奮地用幻燈片講述著柳工國際化的歷程。　　1993年，柳工獲得自營進出口權，開始與國外客商接觸。1994年實現自營出口零的突破。2002年，柳工提出了“建設開放的、國際化的柳工”的戰略目標，由此加大了海外市場探訪密度和力度，精心構筑經銷商資源和市場支持渠道。　　柳工歐洲有限公司副總經理肖遠翔在談到柳工國際營銷網絡建設時，頗為自豪。2012年，柳工海外經銷商已達230多家、1300多個網點，覆蓋115個國家和地區市場。　　回首走過的路，肖遠翔很是感慨。柳工走過了從單一賣產品的“釣魚”，到建立營銷網絡的“網魚”，再到本土化生產研發銷售服務的“養魚”三個階段。其間的艱辛與成功只有柳工人感觸最深。　　編制國際營銷網絡　　十年前柳工首屆經銷商大會（2003年）只有8個人出席，其中僅有兩個老外。如今柳工經銷商大會（2012年）已有600人的規模，洋面孔比比皆是。　　十年發展、十年磨礪、十年鍛造，柳工國際營銷網絡已是遍布全球。從柳工海外市場布局標注圖上看，分公司、研發中心、制造中心、營銷網點已是星羅棋布。2009年末至今，歐洲公司、亞太公司、中東公司、南非公司相繼成立。與此同時，與柳工海外營銷體系相匹配的10家配件中心也于2012年全部實現配件鋪貨，在柳州的配件運營本部與海外配件支持單元一道，形成了基于總部—子公司—經銷商對海外最終用戶的三級配件支持體系。　　“我們不是在賣產品，而是在營銷品牌，營銷‘中國制造’品牌。”肖遠翔在講述中幾次著重提到他的這個觀點。柳工建立了包括區域技術支持辦事處和零件倉庫在內的配套網絡支持體系，實現了在當地提供所有本地化的服務和支持。柳工的經銷商是產品開發過程中不可或缺的參與者，新開發的每臺機器都凝聚著經銷商的想法與反饋的需求。從當年在巴黎舉辦的InterMat展會開始，柳工連年參加巴黎、拉斯維加斯、慕尼黑等世界三大工程機械展，并在俄羅斯、越南、巴西、中東等地的區域重點展會頻繁亮相。柳工品牌由此吸引了業內人士和客商的高度關注，同時讓眾多海外經銷商和重要客戶認識了來自中國的品牌柳工。十年來，柳工海外銷售收入由2002年的736萬美元，發展到2011年的4.4億美元，增長5778%，年復合增長率57%，領先行業約20個百分點。柳工2012年海外業務也實現了良好的增長。　　艱難但成功的并購　　2012年1月31日，經過多輪艱難談判，柳工成功收購波蘭HSW公司工程機械業務單元，首例海外并購完美收官。該項目是迄今為止中國在波蘭最大的投資項目，標志著柳工在國際并購項目運作中取得了重大階段性成功。柳工在HSW項目中獲得了一系列資源及知識產權優勢，吸納了百余名卓越的工程師和一大批優秀的技術人才，為建設輻射歐洲和俄語區的高端制造基地、加快推進東歐第二本土市場建設奠定了基礎。　　實施“本土化”融入當地　　侯宇博曾經是中國國際廣播電臺的波蘭語播音員，被柳工相中后成為柳工波蘭公司的總裁助理，他利用自己的語言優勢，參與了柳工成功收購波蘭HSW公司工程機械業務單元以及隨后的運作工程。談及并購后的運作，他深有感觸，柳工從一開始就認識到該企業的歷史淵源以及當地工會組織的復雜與強勢地位，始終注重以人為本、融入當地的理念。經過艱難不懈的談判，柳工與當地企業成功簽署了《社會保障協議》，柳工與所并購企業內的團結工會等5個工會組織，建立了每周和每月不同范圍的定期交流溝通機制融洽勞資關系；與當地政府密切溝通，得到了政府機構的支持。　　侯宇博強調，中資企業如果不重視履行企業在當地的社會責任，就不能較好處理當地員工的訴求，融入當地企業文化；如果一開始沒做好，后面的經營將很難成功。柳工在這方面的成功做法，對已經在海外或即將“走出去”的中資企業來說，具有很好的示范意義。　　柳工用了五個“世界級”描述自己企業的未來：要以世界級業績、世界級布局、世界級人才和世界級品牌跨入世界級企業的行列。　　起步于中國的柳州，弄潮全球市場的柳工。